Le marketing entrant ou le marketing de contenu, comme on l’appelle indifféremment, profite de sa journée au soleil depuis quelques années. Les chiffres récents de Marketing Charts montrent que 86% des entreprises B2C et 91% des entreprises B2B investissent activement dans le marketing entrant.
Cela n’est pas une vraie surprise. Le marketing entrant a prouvé sa valeur au fil des années en tant que stratégie marketing rentable offrant des résultats surpassant de loin les investissements réalisés par les marques. chaque nouveau client. En outre, 80% des décideurs B2B préfèrent consommer du contenu lié à la marque plutôt que de la publicité lors de la prise de décision d’achat. Jusqu’ici tout va bien.
Le marketing entrant n’est pas seulement moins cher – il est également préféré par les clients.
Mais parfois, les meilleurs plans ne se déroulent pas comme prévu. Presque toutes les entreprises ont été là. Après des semaines ou des mois de création de stratégies marketing entrantes détaillées, de développement de contenu original, de qualité et de promotion agressive de ce contenu, rien ne se passe. La solution miracle du marketing entrant ne parvient pas à livrer. Le trafic organique reste en place. Les références aux médias sociaux ne montrent aucun changement. Les conversions restent immobiles comme jamais. Ce n’est pas censé se produire.
Savoir ce que vous voulez vraiment, vraiment
Comme nous en avons déjà discuté, l’idée même du marketing entrant est la publication de contenu qui agit comme un aimant; attirer le public, en présentant les meilleures fonctionnalités de votre produit ou service. Plus facile à dire qu’à faire. Nous avons tous vu des cimetières d’efforts de marketing de contenu bien intentionnés qui n’atteignaient personne et n’avaient que peu, voire aucun résultat, partout sur Internet.
Mais les utilisateurs ne sont-ils pas censés venir lorsque vous diffusez votre contenu sur Internet?
Eh bien, oui et non.
Le but du marketing de contenu est de conduire des prospects vers votre marque en ligne et même dans les magasins. Cependant, quel que soit votre contenu, vous ne déplacerez jamais l’aiguille si le contenu que vous avez diffusé n’a pas d’intérêt pour votre audience. Trop de marketeurs entrants se lancent dans la création de contenu, souvent de qualité, sans que le contenu ne corresponde parfaitement aux sujets qui intéressent leurs acheteurs.
En cette ère de contenu exagéré, votre client potentiel a un million d’autres choses qu’elle peut consommer et qui sont directement intéressées sans sourciller. Relevez le voile de l’invisibilité de votre marque en ligne en suivant la règle fondamentale du marketing entrant – répondez à l’intention de votre utilisateur. Comprenez ce qui compte vraiment pour vos utilisateurs et donnez-leur cela. Le contenu basé sur l’intention est la pierre angulaire d’une stratégie de marketing entrant solide.
La première étape pour identifier les intentions des utilisateurs consiste à découvrir les requêtes que les utilisateurs saisissent pour découvrir votre entreprise ou celle de vos concurrents. Ne vous limitez pas à rechercher des mots-clés importants. Recherchez plutôt des expressions de mots clés que les consommateurs sont susceptibles d’utiliser. Avec la montée en puissance de la recherche vocale, il est plus important que jamais d’utiliser les requêtes en langage naturel comme point de départ de votre marketing de contenu.
Des outils tels que Topic Research de SEMrush offrent des informations approfondies sur les mots-clés et les expressions-clés les mieux adaptés à votre site. Vous pouvez obtenir des termes associés de Google, des questions posées sur Quora et d’autres forums, ainsi que des titres des articles les plus consultés et partagés sur les blogs pertinents.
L’analyse intéressante des principaux outils de recherche de mots-clés par Search Engine Land est un bon point de départ avant de faire votre choix.
Mettre la forme sur la fonction
Maintenant que vous savez ce que vos acheteurs recherchent, ne vous précipitez pas dans la création de contenu. L’étape suivante consiste à comprendre le type de contenu que votre public cible préfère consommer.
Les données montrent que le contenu vidéo entraîne la popularité de toutes les formes de contenu. Pas de surprises là-bas. Mais il est important de noter que si 65% des jeunes consommateurs préfèrent le contenu vidéo, seuls 43% des consommateurs plus âgés le choisissent. De même, le contenu gamifié est populaire parmi les jeunes publics que les plus âgés.
De même, les canaux que vous utilisez pour diffuser du contenu varient également considérablement en fonction de votre public cible. Snapchat et Instagram sont les médias sociaux de choix pour les jeunes utilisateurs, tandis que les publics plus âgés dépendent toujours principalement de Facebook. Les applications de messagerie gratuites telles que WhatsApp et WeChat sont des applications de messagerie populaires en Asie, tandis que Facebook Messenger et Snapchat sont les applications de choix aux États-Unis.
Des différences de génération aux différences géographiques, l’utilisation d’une approche unique des canaux de contenu est un moyen infaillible de gaspiller vos dollars de marketing entrant.
Time It Right, place le bien
Le succès, disent-ils, consiste à être au bon endroit, au bon moment. Cela ne pourrait pas être plus vrai dans le cas du marketing entrant.
Le succès, disent-ils, consiste à être au bon endroit, au bon moment. Cela ne pourrait pas être plus vrai dans le cas du marketing entrant.
Tout comme vous ne commenceriez pas un dîner avec un dessert, vous ne perdriez pas de carte tarifaire pour votre solution SaaS avant votre première visite. Vous ne perdriez pas non plus une occasion de conclure l’accord avec une piste nourrie en ne leur offrant pas un calculateur de retour sur investissement ou une étude de cas convaincante.
Quelle que soit la qualité de votre contenu, il importe uniquement de savoir s’il est réellement utile au client. Au bon endroit Au bon moment.
Mon endroit préféré pour commencer à comprendre le parcours d’un client se trouve dans Google Analytics. Inspecter le type de contenu que les différents utilisateurs consomment sur votre propre site Web à différentes étapes de leur parcours et le comparer aux données de conversion est un bon moyen d’évaluer où inclure quel type de contenu pour un utilisateur spécifique.
En commençant une nouvelle entreprise, vous n’avez pas encore beaucoup de données sur votre site Web? Découvrez les nombreuses recherches disponibles en ligne sur le contenu ciblant les utilisateurs à différents niveaux de l’entonnoir des ventes et construisez à partir de là.
Et oh, si vous êtes un détaillant en ligne avec des clients déjà en caisse, il est judicieux de mettre en œuvre des méthodes de service à la clientèle basées sur les données, en leur offrant des promotions ou des réductions sur mesure pour conclure la vente plus rapidement.
En clôture
En supposant que votre stratégie de contenu repose sur la créativité, l’originalité, la recherche de qualité et la fréquence, la résolution des facteurs dont nous avons parlé est essentielle pour rendre votre marketing entrant productif.
Combinez ces étapes à l’hygiène régulière du marketing entrant – en conservant l’expérience utilisateur de votre site Web et en l’optimisant par rapport aux facteurs de classement les plus récents sur Google – et vous serez en passe de faire l’envie de vos concurrents!
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