Le processus de découverte du client doit être exécuté ou dirigé par un membre de l’entreprise responsable de la définition de la stratégie et des objectifs des campagnes client. Cette personne ne peut pas être un gestionnaire de compte junior – elle doit avoir une compréhension de haut niveau de l’entreprise pour être en mesure d’avoir ce type de conversations approfondies avec les clients, et elle devrait être en mesure de traduire cette session en une stratégie document décrivant la direction des futures campagnes et projets. Cela pourrait prendre la forme d’une proposition, d’un brief créatif ou d’un plan de projet marketing.
Guide du processus de découverte des clients
- Étape 1: Définir les objectifs du client
- Étape 2: Effectuer une analyse de l’industrie et de la concurrence
- Étape 3: Plongée profonde dans les données
- Étape 4: Audit des actifs marketing du client
- Étape 5: Analyse de référencement
- Étape 6: Interviewer les parties prenantes
- Étape 7: Découvrez la marque
Étape 1: Définir les objectifs du client
Vous devez d’abord déterminer quels sont les objectifs du client. Cela devrait être un processus guidé, où le client peut exprimer ce qu’il veut accomplir et votre équipe aide à affiner et à ajuster ces objectifs pour qu’ils soient SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes, temporels).
Souvent, les clients peuvent dire qu’ils veulent réaliser une chose, alors qu’en réalité, ils veulent réellement quelque chose d’autre. Par exemple: La cliente dit qu’elle veut plus de pistes. Lorsque vous creusez, vous réalisez que le vrai problème est la qualité des prospects et les taux de conversion des ventes. C’est un problème complètement différent avec une solution complètement différente.
C’est votre travail de poser les bonnes questions et de découvrir les vrais problèmes, puis de les aligner sur ce que votre équipe peut accomplir grâce à ses efforts de marketing et de publicité.
Essayez de poser ces questions de session de découverte pour mieux comprendre ce que le client veut vraiment réaliser:
- Combien de revenus avez-vous besoin de générer des efforts de marketing d’ici la fin de l’année?
- Quelle est la vente moyenne?
- Quel est votre taux de clôture?
- Combien de MQL et de SQL avez-vous besoin de générer?
- Combien de revenus des clients existants avez-vous besoin de générer?
Étape 2: Effectuer une analyse sectorielle et concurrentielle
Déterminer la stratégie future pour les campagnes de vos clients nécessite que vous ayez une connaissance experte de l’industrie du client, de ses concurrents, des entreprises qui pourraient devenir des concurrents, et des tactiques de marketing et de vente qu’ils utilisent.
Une fois que vous avez dressé la liste des concurrents du client, posez ces questions de découverte de marketing de marque:
- Pourquoi un client achèterait-il de vous par rapport à vos concurrents? Pourquoi perdriez-vous un marché avec un concurrent?
- Quelles sont les objections au cours du processus de vente? Quelles objections expriment-ils à propos de la compétition?
- En quoi votre prix est-il différent de la concurrence?
- Quelles tactiques de marketing les concurrents utilisent-ils? Quel succès ont-ils?
- À quoi ressemble l’expérience de service à la clientèle des concurrents?
- Qui défend votre concurrence?
- Quels sont les meilleurs éléments de contenu créés par vos concurrents?
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