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Votre agence a un problème de vente. Voici comment vous pouvez embaucher pour le réparer.

Votre agence a un problème de vente. Voici comment vous pouvez embaucher pour le réparer.

Si votre agence a réussi à exécuter des programmes marketing entrants et à générer des prospects, vous avez probablement rencontré un problème surprenant: vous avez trop de pistes à suivre et à gérer.

Au fur et à mesure que vos programmes marketing entrants ont évolué, il est probablement plus difficile pour votre nouveau directeur commercial ou représentant commercial de prendre contact, de qualifier et de développer ces prospects au point de les préparer pour une conversation commerciale ou une proposition.

1) De prospect tiède a chaud

Votre premier problème était le flux de  clients. Mais maintenant que vous avez réglé cela avec un programme de marketing interne solide et évolutif, vous avez un autre problème à résoudre: Vous passez beaucoup de temps à faire des suivis avec des prospects non qualifiés et des prospects qui ne sont pas bons en forme. Considérez ceci: 98% des prospects qualifiés de marketing n’aboutissent jamais à des affaires fermées.

Tandis que plus de pistes équivaut à plus d’opportunités de gagner de nouvelles affaires pour votre agence, il reste un processus d’éducation et de qualification qui doit se produire pour transformer les prospects en prospects prêts à vendre.

En outre, vous souhaitez obtenir les prospects les plus qualifiés en contact avec votre nouveau directeur commercial ou propriétaire d’agence le plus rapidement possible. Bien que le pointage principal puisse vous aider, il est plus efficace pour quelqu’un de décrocher le téléphone, de déterminer les besoins de la personne, de commencer à établir la confiance et de déterminer si une formation supplémentaire est nécessaire ou si le prospect est prêt pour une première rencontre. cadres.

2) Intéressé par l’expansion de vos services

L’ajout d’une nouvelle ligne de service à l’offre de votre agence est un gros investissement. Un représentant du développement des ventes peut effectivement créer une demande pour ce service, plutôt que d’avoir à attendre que l’agence commercialise le service à de nouveaux clients ou fasse apparaître l’offre lorsqu’il est temps de renouveler le mandat d’un client. Le RDS évaluerait votre liste de clients actuelle afin de déterminer qui pourrait trouver la valeur d’investir dans le service, puis elle travaillerait de façon indépendante ou avec le gestionnaire de compte du client pour faire croître les affaires de ce client avec l’agence.

Le SDR pourrait également créer une liste de prospects provenant de votre base de données principale, qui ne correspondaient pas à la précédente, mais qui sont maintenant attribuables à ce service / offre supplémentaire.

3) Augmentez votre revenu moyen par client

Cela peut semer la confusion lorsque le gestionnaire de compte – la personne qui fait le plus confiance à un client, gère la communication et sert essentiellement de défenseur des besoins du client à l’équipe de l’agence – agit également comme vendeur. Cela peut amener le client à garder des informations auprès de son gestionnaire de compte ou même à se méfier des motivations de l’AM.

Un RDS est utile dans des situations où, par exemple, un client s’est engagé à faire un projet et travaille en étroite collaboration avec le gestionnaire de compte. Le SDR peut entrer en contact avec le client pour discuter avec le client de la possibilité de travailler sur un projet supplémentaire ou un contrat de rétention. Cela atténue le conflit entre l’entretien et les ventes.


4) Lutter pour atteindre votre marché cible

Vous venez de définir votre positionnement et avez commencé à commercialiser votre agence. Pourtant, il y a un décalage. Généralement, le marketing entrant prend des mois pour voir les premiers résultats, et vous n’avez pas de mois pour attendre que les gens en apprennent plus sur votre agence. Un DTS peut aider à combler le fossé entre vos efforts de marketing et les ventes. Cette personne peut présenter vos nouveaux e-books ou articles de blog à votre marché cible nouvellement défini, suscitant de l’intérêt et de nouvelles perspectives pour votre entreprise.

5) Vous cherchez à déplacer ou pivoter votre marché cible

Ceci est similaire à # 4 en ce sens qu’un SDR peut être la personne pour injecter de l’énergie et de la vitesse dans la génération de leads et les ventes pendant que vous attendez que vos efforts de marketing rattrapent.

6) Intéressé à améliorer vos conversations avec les prospects

Souvent, les gens veulent passer d’une conversation initiale au processus de proposition trop rapidement. Le résultat est du temps perdu sur une proposition qui ne répond pas aux besoins du client.

Un SDR peut augmenter la qualité des conversations tout au long du processus de vente en ralentissant les choses et en prenant son temps pour vraiment comprendre le budget, les besoins, les objectifs, les défis, etc., du client potentiel. Elle peut déterminer à la fois si le client répond à votre profil de client idéal et quelles connaissances le client pourrait avoir besoin de votre agence et les services que vous offrez avant qu’elle puisse acheter et s’engager à voir les résultats de votre service. Si plus d’éducation est nécessaire, le SDR peut ajouter la perspective à une séquence de suivi d’email et ensuite analyser l’engagement et le progrès de la personne.

Cela suscitera des conversations plus approfondies, honnêtes et utiles lorsque le nouveau directeur commercial / propriétaire rencontrera finalement le client et son équipe. Ils peuvent passer leur temps à parler de problèmes et de préoccupations d’ordre commercial plutôt que de se limiter à des problèmes de marketing. Tout cela aidera à améliorer les taux de conversion de votre proposition.

7) Planification pour développer votre équipe de vente au fil du temps

Dans 80% des agences, le mandat moyen d’un nouveau directeur du développement des affaires est inférieur à deux ans. Les personnes occupant ce poste gèrent la majorité des relations avec les futurs clients de votre agence, de sorte qu’une courte durée de service devrait vous effrayer.

En créant un rôle de développement des ventes dans votre agence, vous développez un programme de formation et de développement pour le succès futur de vos efforts de vente. Selon Mark Duval de The Duval Partnership, qui fournit des solutions de développement commercial, y compris la formation commerciale et le coaching aux agences, il faut généralement de trois à six mois pour trouver un nouveau directeur commercial (cela peut dépendre de l’ancienneté). Pour une nouvelle personne biz – même avec une expérience antérieure – de monter en puissance et d’être pleinement formé, vous regardez environ six mois. Il pourrait donc prendre un an avant que vous ne voyiez l’impact total d’un nouveau directeur commercial sur votre agence.

Un DTS permet d’apprendre le métier d’agence, la phase initiale du cycle de vente, comment créer la confiance, comment se qualifier et établir l’urgence, et comment prospecter. Cela crée de nouveaux directeurs d’entreprise performants dans le futur et plus de résultats pour votre agence en ce moment. Chez HubSpot, nos commerciaux qui débutent dans le rôle SDR évoluent généralement mieux que leurs pairs.

De plus, il y a un risque moindre (et un coût moindre) lors de l’embauche de ce poste par rapport à un nouveau poste de directeur commercial, et cela vous permet de maintenir la stabilité dans le rôle le plus important de votre agence.

8) Vous voulez vendre plus, point final!

C’est simple: plus vous communiquez avec les prospects, plus vous parlez de prospects, et plus vous gagnez en qualité, plus votre agence voit de ventes. En améliorant vos tarifs de connexion et vos taux de conversion grâce à l’ajout d’un représentant du développement des ventes, vous pouvez avoir des conversations plus significatives avec les prospects qui se traduisent par une liste de clients plus importante et plus de revenus pour votre agence.

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